Para los proveedores de un servicio o producto lo ideal es que los usuarios de sus sitios de Internet sean aquellos que ya están decididos a realizar una conversión, es decir, a tomar acción. Estos son los clientes que todo mundo quiere pero lamentablemente, en el mundo real es casi imposible atraer únicamente a este tipo de usuarios (de hecho es mejor quitar el casi).
A pesar de ser el ideal de todo estratega de la web, es algo que no se puede controlar. Lo que sí se puede controlar es el contenido del sitio y cómo dirigirlo a los diversos prospectos que lo visitan. El gran problema se genera cuando no se conocen los posibles usuarios que visitarán un sitio y no se cuenta con una estrategia adecuada para atraerlos.
Una manera fácil de visualizar a los prospectos es por su grado de interés. Esta pirámide muestra los 4 tipos de prospectos y la manera de alcanzarlos en el mundo digital.
•Usuarios con contacto básico: son aquellos contactados a través de e-mail marketing o que llegaron a un sitio por mera curiosidad u ocio. En ellos apenas se esta creando la conciencia del producto o servicio.
•Usuarios registrados: son aquellos que ya han visitado varios micrositios e incluso puede que se hayan registrado en alguna hoja de contacto. El compromiso de estos prospectos es mayor pues han “consumido” más recursos del sitio.
•Prospectos reales: estos usuarios son los que muestran un interés real por el producto o servicio. Buscan un poco más de interacción en la web, como videos, audio, juegos, etc.
•Oportunidades reales: son aquellos prospectos que seriamente consideran adquirir el producto o servicio. A este punto ya es necesario un contacto directo, ya sea vía telefónica o en persona. Tampoco es mala idea tener buenas habilidades de venta.
Obviamente, los últimos dos niveles son los más convenientes, pero la buena noticia es que un prospecto puede cultivarse desde el inicio, es decir, desde que ni siquiera sabe qué se vende o se espera de él. Para esto, es necesario conocer los diversos nichos que se espera alcanzar y sus necesidades. Como siempre hemos defendido, el contenido es el rey y satisfaciendo sus necesidades de contenido (newsletter, blogging, social media) pueden volverse usuarios adictos que poco a poco escalen niveles en la pirámide hasta que se cierre el trato. Es la manera más efectiva de cultivar un prospecto.
